航空・インフラ事業
空の旅・地域の安全をサポート
航空・インフラ事業部は、航空機の牽引車、乗降時に使用するパッセンジャーステップ車等の特殊車両や空港で使用される機材を、日本の航空会社や各地の空港に提供しています。また、官公庁や自治体向けの特殊救護車、指揮統制車、防災関連機器・機材も取り扱っており、災害対策への取り組みをサポートしています。各種機材は海外から調達し、社内のエンジニアグループが顧客のニーズに応じてカスタマイズするほか、メンテナンス、アフターサービスまで行っています。
空港で活躍する特殊車両を扱う
どうしても航空業界に入りたい。その夢を叶えるために就職活動を行っていました。ところがコロナ禍の影響によって、航空業界の新卒採用が軒並み中止に。そこで、少しでも航空業界に関わりのある企業を探す中で出会ったのが、航空事業も手がけているDJKでした。選考過程での採用担当者の対応にも、人を大切にする社風を感じ、入社を決めました。最初に配属されたのは人事部で、新卒採用の担当を任されました。その仕事に面白さややりがいを感じていましたが、営業として航空事業に関わりたいという思いは抱き続けていました。上司との面談の際などに航空・インフラ事業部への異動希望のアピールを続けた結果、入社3年目に夢を叶えることができたのです。
航空・インフラ事業部では航空会社・空港会社・官公庁に対して、特殊車両や空港用設備を販売しています。その中で私は主に、GSE（地上支援機材）と呼ばれる車両の販売に携わっています。旅客機に乗り降りするためのパッセンジャーステップ車、機体を移動させる航空機牽引車、降雪地の空港で活躍する除雪車など、どれも安全な運行や業務に欠かせない車両ばかりです。当事業部が扱うのは海外メーカー製品で、お客様やメーカーとのやりとりを重ねながら、ニーズに合った商材を提案し続けています。
全国の空港を訪問しニーズをつかむ
異動当初は、嬉しかった反面、わからないことばかりで、大変な思いもしましたが、自分がやりたい仕事だったので、今は楽しさのほうが上回っています。GSE（地上支援機材）は非常に高額であるため、購入していただくためにはしっかりとお客様のニーズをつかみ、それに対する提案を行っていく必要があります。そのために大事にしていることは現場に出向いて話を聞くことです。お客様の本社だけではなく、全国各地の空港にある現場に頻繁に顔を出し、実際に車両の運用や整備をする現場の方々の目線で、情報収集することを大切にしています。そこから得た忌憚のない意見をメーカーに届け、製品や設計に反映してもらえるようにすることもあります。ものをつくる立場でも、使用者の立場でもない私たちだからこそ、現場の声を集約し、メーカーの商材に対するこだわりをくむことで、新たなアイデアを生み出せると考えています。現場からのニーズに応えた提案を行った結果、お客様が興味を持ち、商談につながるケースもありました。そうした時に自分の成長を感じます。最近では、空港を利用した際、自分が納入した機材が現場で活躍しているのを見かけて、嬉しくなってしまうことも増えてきました。
海外出張で新しいことに挑戦
異動して1年余りの間に、海外出張も何度か経験しました。配属直後に一人で出張した際には、現地の駐在員と一緒にメーカーの方々と顔合せをし、食事を共にするなど、初めてのことに挑戦することができました。また、世界の航空業界で脱炭素化や人材不足解消などの動きが進む中、ヨーロッパのとある空港関連会社から、海外におけるGSEの電動化や自動運転化の取り組みを知りたい、という要望を受け、GSEメーカーにお連れし、現場視察をしていただいたこともあります。そして、現地の先進的な状況にお客様が感銘を受け、実際に自動運転車両を導入する商談が進んでいます。また、ポルトガルで開催されたGSEの展示会では、日本から来場したお客様のアテンドや、メーカーとのミーティング設定なども手がけました。こうした「何事もまずはやってみる」という社風が私にマッチしていると感じています。「渡辺さんだから」とお客様から信頼してもらうことは、自分の力や個性次第です。お客様が困っている時や窮地に立たされた時、持っている知識や情報を使って解決するためのアイデアを生み出し、満足してもらえるような仕事ができる、そんな営業パーソンになりたいと考えています。
（2024年9月当時のインタビュー内容です）
